광고대행사 담당자가 자꾸 바뀌는 이유 | 3개월마다 교체된다면 그 계정은 신입이 보고 있습니다 (2026)

쇼어드랩스 광고 운영 노트 · 최종 업데이트 2026년 10월

대행을 맡겨보신 대표님들께 자주 듣는 이야기가 있습니다. “또 담당자 바뀌었대요.”

처음 한 번은 그러려니 하십니다. 그런데 3개월 뒤에 또 바뀌고, 반년 뒤에 또 바뀝니다. 그때마다 제품 설명을 처음부터 다시 하시고, 예전에 안 됐던 소재가 다시 올라오고, “이번 달은 계정 파악 기간이라서요”라는 말을 다시 들으십니다.

이 글도 광고대행사가 쓰는 글입니다. 그래서 이해관계가 있습니다. 다만 어느 대행사에 맡기시든 담당자 구조는 계약 전에 꼭 확인하셔야 하는 항목이라 정리해봤습니다.

1. 광고대행사 담당자는 왜 자꾸 바뀌나요?

— 개인 문제가 아니라 구조 문제입니다

결론부터 말씀드리면, 계약은 시니어가 하고 운영은 신입이 맡는 구조에 담당자 1명당 계정 수와 이직률 문제가 겹치기 때문입니다.

담당자 교체란, 광고주의 광고 계정을 실제로 운영하는 실무자가 대행 기간 중 다른 사람으로 바뀌는 것을 말합니다. 퇴사, 내부 재배치, 계정 재분배 등이 원인이며, 교체 시점에 계정 운영 이력이 얼마나 넘어가느냐에 따라 성과 영향이 크게 달라집니다.

대표적인 원인은 세 가지입니다.

• 영업과 운영의 분리 — 미팅에는 경력 많은 팀장이 나오지만, 계약 후 실제 운영은 저연차 실무자에게 넘어가는 경우가 많습니다.
• 1인당 계정 수 — 광고주 숫자로 수익을 내는 구조라면 담당자 1명이 수십 개 계정을 동시에 봅니다. 계정 하나에 쓸 수 있는 시간이 하루 몇 분이 됩니다.
• 처우와 이직률 — 업무량과 성과 압박은 큰데 보상이 적으면 사람이 오래 남지 않습니다. 일을 익힐 만하면 나가고, 그 자리를 다시 신입이 채웁니다.

미팅에서 들은 전략과 실제 운영이 다르게 느껴지셨다면, 대부분 첫 번째 이유입니다.

2. 담당자가 바뀌면 계정에서 실제로 무슨 일이 생기나요?

— 보고서에는 안 보이는 손실

결론부터 말씀드리면, 계정의 맥락이 끊기고 같은 테스트가 반복되며, 구조를 갈아엎는 순간 학습이 처음부터 다시 시작됩니다.

항목	실제로 생기는 일
운영 맥락	“이 타겟은 CPA가 두 배 나왔다” 같은 기록이 담당자 머릿속에만 있다가 같이 사라집니다.
테스트	이미 실패한 소구와 타겟을 새 담당자가 다시 테스트합니다. 비용은 광고비에서 나갑니다.
운영 공백	계정을 파악하는 한두 달 동안은 크게 건드리지 않고 유지만 합니다.
메타 학습	새 담당자가 캠페인 구조를 바꾸면 학습 단계가 다시 시작돼 성과가 출렁입니다.

1년에 담당자가 네 번 바뀌면, 1년 중 몇 달은 아무도 제대로 운영하지 않은 것과 비슷해집니다. 이 손실은 월간 보고서 숫자만 봐서는 잘 드러나지 않습니다.

3. 좋은 광고대행사 담당자는 무엇이 다른가요?

— 툴 숙련도보다 사업 이해도

결론부터 말씀드리면, 광고 관리자를 잘 다루는 사람보다 대표님의 손익 구조를 이해하는 사람이 계정을 잘 운영합니다.

메타 광고 관리자 사용법은 몇 달이면 익힙니다. 그런데 대표님이 실제로 궁금하신 건 클릭 수가 아니라 이런 질문들입니다.

• 이 ROAS면 원가, 배송비, 수수료를 빼고 실제로 남는 게 있는지
• 재고가 이만큼 남았는데 지금 광고를 더 밀어야 하는지, 줄여야 하는지
• 이 제품은 누가, 어떤 상황에서 사는지

이 질문에는 직접 물건을 팔아보고, 재고를 쌓아보고, 자기 돈으로 광고비를 써본 사람이 가장 빠르게 답합니다. 같은 ROAS 300%를 보고도 “잘 나왔다”고 하는 사람과 “마진 빼면 남는 게 없다”고 하는 사람은 다음 달 운영이 완전히 달라집니다.

ROAS 숫자를 어떻게 읽어야 하는지는 메타 광고 ROAS 허수 자가진단 7단계에 정리해두었습니다.

4. 광고대행사 계약 전에 무엇을 물어봐야 하나요?

— 미팅 자리에서 그대로 물어보세요

결론부터 말씀드리면, 아래 여섯 가지는 계약 전에 숫자나 이름으로 답을 받아두셔야 합니다.

질문	확인 포인트
1. 실제 운영자는 누구인가요?	미팅에 나온 사람과 같은 사람인지
2. 운영자의 경력과 배경은요?	광고 경력과 함께 직접 사업해본 경험이 있는지
3. 1명이 몇 개 계정을 맡나요?	숫자로 바로 답이 나오는지
4. 담당자가 바뀌면 인수인계는요?	테스트 이력을 문서로 남기는지
5. 최근 1년 담당자 교체 비율은요?	답을 피하는지
6. 광고 계정은 누구 명의인가요?	광고주 명의인지

이미 대행 중이시라면 최근 1년간 담당자가 몇 번 바뀌었는지, 바뀐 달마다 성과가 어떻게 움직였는지부터 보시면 됩니다. 월간 보고서에 숫자만 있고 “왜 이렇게 운영했는지”가 없다면 그것도 같이 확인해보세요.

수수료와 계약 조건까지 함께 보시려면 광고대행사 수수료 구조, 계약 전 꼭 확인할 6가지를 참고하세요.

5. 쇼어드랩스는 담당자를 어떻게 뽑고 있나요?

— 담당자가 안 바뀌는 구조를 먼저 만들었습니다

저희도 같은 문제를 겪은 대표님들을 많이 만났습니다. 그래서 사람을 뽑는 기준부터 다르게 잡았습니다.

• 직접 사업을 해본 사람만 키웁니다. 물건을 팔고, 재고를 쌓고, 자기 돈으로 광고비를 써본 사람들입니다. 그래서 보고할 때 ROAS보다 “이번 달 마진 빼고 얼마 남았는지”를 먼저 이야기합니다.
• 이해력이 검증된 사람만 계정을 맡습니다. 툴을 다룰 줄 아는 것만으로는 계정을 맡기지 않습니다. 제품과 고객, 대표님 상황을 빠르게 이해하는지가 기준입니다.
• 업계 최고 수준의 급여를 드립니다. 담당자가 안 바뀌려면 오래 일할 이유가 있어야 합니다. 한 사람이 한 계정을 오래, 깊게 볼 수 있게 처우부터 맞췄습니다.
• 광고 계정은 광고주 명의로 운영합니다. 대행 기간 동안 쌓인 데이터는 대표님 자산으로 남습니다.

6. 광고대행사 담당자 교체, 자주 묻는 질문

— 대표님들이 실제로 많이 물으시는 것들

마무리 — 회사보다 사람을 확인하세요

대행사를 고를 때 회사 소개서와 레퍼런스는 다들 보십니다. 그런데 1년 동안 계정을 실제로 만지는 건 회사가 아니라 담당자 한 명입니다.

계약 전에 “그래서 제 계정은 누가 보나요?” 이 질문 하나만 해보셔도 많은 게 갈립니다.

※ 본문의 내용은 쇼어드랩스가 대행 상담과 계정 인수 과정에서 반복적으로 마주친 사례를 정리한 것입니다. 대행사마다 운영 방식은 다를 수 있습니다.